从零到一,创业公司的A轮融资指南

波士邦 | 1970年01月01日 08:33 浏览: 1095

自力更生四个字,听上去棒极了,但这显然是少数创业公司才能达到的境界。

这样的创业并不适合所有人,有的公司也许格外适合,例如那些很快就能盈利的公司。因为创办一家公司虽然变得越来越便宜,但是我认为大部分的创业公司如果没有外部资金的帮助是很难维持下去的。

而且自力更生四个字也很大程度上会限制公司成长。据调查显示,美国只有1/50的实体公司以及1/10的线上公司有潜力仅靠自有资金获得5000万至1亿美金的收入。所以如果你希望公司尽快发展起来,还是需要好好考虑外部资金来源。

而本篇主要描述的是A轮前的初创企业,相信看完之后,能对整个初创企业融资方式做到拨开迷雾的作用。

一、项目阶段

1.idea阶段,创业者有一个比较好的项目想法,团队还没有搭建、产品无踪、市场没谱。

投资方:创业者自筹,或专注于种子团队的投资人。

投资量级:10万-100万RMB。

2.种子阶段,团队核心成员组建完毕,项目或产品拥有demo趋于成型,此阶段商业模式初步成型,对于未来如何盈利有规划。

投资方:创业者自筹,或专注于种子团队的投资人。

投资量级:10万-100万RMB。

3.天使轮阶段,公司有了产品初步的模样,可以拿去见人了;有了初步的商业模式;积累了一些核心用户。

投资方:天使投资人或机构。

投资量级:100万RMB到1000万RMB。

4.Pre-A阶段,就好比产品跑了出来,在天使后想再融笔钱,但还没啥数据,所以先融笔钱,还没到数千万级别,所以叫他pre-A(A轮前期)吧!

投资方:天使投资人或机构。

投资量级:100万元-1000万元。

注:

idea与种子期:这时候的项目往往不是因为项目本身多好,而是因为团队或创业者本身优秀获得融资。一般来说,资金来源往往是创业者自筹或者来自3F(family 、friend、fool)的帮助,也有种子期投资人和投资机构。如果不是背景非常好、非常耀眼的团队,建议做出产品、有一定数据以后再去找风险投资,相对来说会更加顺利一些。

因为在投资人眼里,项目的成败是不确定的,但团队过往的能力往往是确定的。麻将里最后清一色能够赢的,往往一开始牌面就不差。所以成功跟刚开始的基础是很相关的。

天使期与Pre-A:已经有了产品Demo,或者项目已经初步跑通,而这个时间段,尽量选择专业的投资机构而不是个人投资,一般的机构投资在项目早期能帮助寻找专业人才,不断扩充团队;相互探讨商业模式的可行性,将已经跑通的模式进行一个复制,迅速扩大规模;还能帮助后续融资的持续进行,机构对接,相比个人投资者更具优势。

二:融资前期准备

内部准备:

1、搞清融资目标与资金需求

帮帮你自己,花点时间弄清楚你的业务需要哪种资金,你的愿景又是什么。清晰你的愿景可以让你决定让VC参与公司业务是否明智。你要想清楚不同的资金来源的优缺点,这个过程可能比你想的要费时间但它绝对是至关重要的。

很显然,并不是因为市场上其他公司都在融资,所以你也跟着融资,得到员工或他人的称赞。

也许是项目初始,你需要足够资金来支持产品研发和营销推广。随着公司项目可行性得到初步验证,你又需要足够的资金来增加产品功能或者实现市场快速扩张,以便为自己在行业内取得更多竞争优势。而资金进入以后,资方对公司的干预程度以及附加价值都需要创业者进行考虑。

2、明确融资资金的花法

我被创始人问的最多的一个问题是: “ 我到底该融多少钱? ”

实际上,你的融资金额都是取决于你的估值。这儿有一个参考数据:一般标准应该是出让15%到30%的股权,而大多数公司在前期阶段都在20%到25%之间。

而融到的钱,必须在你的脑中或者商业计划书中具体体现出来,市场扩张,团队搭建,产品研发等等各占多少比例。也许往后的实施与之前设想完全不一样,但一定要有明确的计划让投资人相信你的思路清晰。

没人会嫌钱多,有些创始人会理所当然认为钱越多越好,因为这样他们能获得更多资源,更大竞争力,以及他们奢望用这样的方式避免下一次需要花时间花精力的痛苦融资过程的到来。

这里必须提醒一点:融资规模越大,风险越高,下一轮融资越难。

为什么?我想要提醒各位的非常重要的一点是,往往投资者们需要不低于投资成本十倍的回报,而往往越早期的投资,期望回报越高,而当你融到的资金耗尽需要更多钱的时候会怎样?这就是过度融资的侵蚀性。

拿我昨天接洽的一个智能家居项目来举例:

产品投入市场已经实现盈亏平衡,打算天使轮融资1000万,拿出20%股份。

恩美给出的建议是:融资500万,出让10%或者更低股份。

像这样很有把握在短时间内将商业模式尽快复制,迅速扩张的企业,往往能在半年或一年内将估值翻番甚至更高,在半年后就可进行Pre-A融资,到时再融资两千万出让10个点股份,拿到的钱更多,出让股份更少,而融资难度也往往比早期就出让更多股份的公司要简单。

没有普遍适用的解决方案,只能靠自己去权衡。

3、准备一份商业计划书

也许这份计划书会比你想象中要难写,如安全宝CEO马杰所说。

我们在脑子里想的时候,大概就这样,但落笔写下来的时候你会发现难得多。最典型的就是我们自己的核心竞争力在哪里,真的写写看,我觉得是很难写清楚的。逼着自己用几个简单的点写清楚的时候,你已经在强迫自己在整理思路了。

写商业计划书本身就是对整个创业思路进行复盘的过程。它往往包含了市场介绍、存在问题、如何解决、市场规模、同行分析、核心竞争力、盈利模式、发展目标、资金需求、团队介绍等多个方面。

具体如何写,可转到我之前的文章:《创业公司最好的商业计划书是讲故事》。

外部准备:

1、了解你的对手

VC(投资人/机构):自个有钱,或是帮LP管钱、投钱的,作为投资公司的盈利方式来说本身赚的是两部分的钱,一是固定的管理费(一般大家知道的是募资总金额的2%)、以及投的公司赚钱之后股份退出的CARRY,就是从帮LP赚的钱中提取一定的比例(一般是20%,也有根据盈利区间上下的浮动)。

一般一个项目从天使到上市成功投资机构可以赚上千倍(计算方法是到达那个阶段的被稀释的股份比例*那个阶段的企业估值),但往往投的一百家公司当中也不一定会出那个一。

FA:大家以为的FA的工作方式很简单,就是帮项目找钱,完成交割,盈利方式就是收取交易佣金,基本上天使轮的市场行规是融资金额的5%。他的交易有两端,一端是项目方,一端是资金方。

一般的FA大多是是后置收费的;就是融资交割成功才收费。所以风险就是,当中有很多项目前期花了大量的精力,但最后可能无疾而终;比如说有些项目谈了六七十家基金,更多的甚至谈了一百家,但最后因为市场行情的原因并没有拿到钱。

除了专门从事FA这行,有做线下路演,代写BP,做中间对接等将融资的每个服务项目分割开来收费(比如我们恩美),还有像36kr那样的媒体转身做FA的。clipboard

2、了解融资流程

寻找资方>项目准备>项目尽调>确定投资

1、通过适当渠道接触到某家投资机构;

2、投资机构表示有意向约谈;

3、第一次聊完之后对方很感兴趣表示跟进;

4、投资经理会要一些材料,然后在周会上向基金的决策层做第一次汇报;

5、重要节点:合伙人听完觉得很感兴趣约第二次约见;

6、企业整理材料再次上报,做正式立项;

7、重要节点:投资方发出TS(Term Sheet,即投资意向书),确定最基础的投资额、估值和优先权条款(这一环节也叫TS相关文件谈判)

8、签署TS之后,投资方会约企业高管进行访谈,约法务、财务做DD(due diligence,即尽职调查,主要是了解企业经营现状,搜集信息来说服股东和给企业估值);

9、投资方上门进行DD(尽职调查),整理材料汇总;

10、重要节点:基金内部决策会议综合DD结果过会;

11、联系律师起草股权认购协议(SPA)、股东协议(SHA)、企业并购协议(MA)等法律文件;

12、所有投资合同文书轮转签署;

13、投资人打款;

14、工商变更;

其中三个加粗标注的重要节点是真正对推进融资有帮助的。在没达到这几个节点前,几件事情都可以按部就班地顺序执行,在重要节点处,会在基金内部碰到阻力。

三、寻找投资人

1、个人投资人

个人投资往往来自于前面所说的3F,或者是前公司领导或同事对于你能力的认可,进行的金钱投入。这方面资源基本都是靠个人人脉,不详细赘述。

2、专业投资机构

大咖介绍:这往往是最靠谱的一种方式,优秀的人介绍过来的优秀创业者,对投资人来说往往先加上一层信任感。

FA机构对接:考虑是否选择FA的核心是性价比。时间成本 > 资金成本的情况下,建议交给专业的机构去做。

有创投资源的朋友:比如你的朋友也是创业者,他之前通过融资和不少投资人成为了朋友;或者你的朋友本身就是投资圈子里的人,认识一些这方面的朋友,经他的手推荐出去,效果往往会比较好。

至于还有一些路径,譬如:

邮箱、公开路演/峰会、创投对接平台、微信朋友圈/社群、脉脉/领英、商业报道/行研、精品闭门路演等方式,可自行斟酌使用。

四、与投资人沟通

市场规模、同行分析、核心竞争力、盈利模式、发展目标、资金需求这些都是在写BP时需要考虑到的问题。

接下来,我们说一些在与投资人交流时需要知道的要点:

1、团队成员的所有信息,这些你必须做到烂熟于胸。不要在和投资人谈到合伙人时,你还要翻开你的BP去聊他们之前的履历,一个连自己的团队都做不到熟悉的创始人,你让投资人如何去相信他们?在投资人表现出对你的合伙人感兴趣时,你要像介绍自己的家人一样轻松地去谈到某人。记得,一个初创企业的CEO必须了解手下的每一个将军。

2、项目的核心竞争力,项目的每一个创新点,优势,你都要能有理有据地说出来。你要明白你解决的问题以及与同类产品的差异,不要说自己是第二、第三、第四,有野心的企业家只想做第一,即使你的竞争对手的确很强大,你也要有理有据地说明,我将会用什么样的方式击败他。

3、你的野心,也可以说是公司的未来发展蓝图,说出你的企图,说出你打算如何一步一步去做到它,用你的核心竞争力,你的技术成果,你的研发专利,你的专业团队,什么都没有,那就拿出你讲故事的能力,征服你的投资人。

4、商业模式,你的精准客户定位是否准确,你获取用户的思路是否可行,你的盈利方式或者说未来的盈利点能否实现,把它们串联起来,完成一张成熟的商业模式画布,这能让你面对投资人时显得游刃有余。

......

也许你最后会发现,所有的竞争对手,遇到的问题都只是设想,答案也只是设想。所有的问题与答案在将来都可能发生变化。这并不重要,你也不是在骗人,因为在这过程中,你向投资人展示了:

你对自己项目的信心,热情以及一直以来付出的努力;

你无与伦比的优秀创意与商业头脑;

你在商言商,善于包装的商业素质。

有一位很成功的企业家,他对任何前来融资的创业人士,只问三大问题:

“这个东西你做过没有?”

“如果以前做过,做得好不好?”

“如果以前没做过,你要如何一下子培养出多年本事?”

用历史数据获得投资人信任;用未来前景获得投资人认可。

五、投资人如何看待投资

明确一点,风投基金,投资人获利的方式非常明确,把股权直接卖出套现,没有第二种方法。而套现方式不外乎上市、收购、其他基金或者其他个人购买四种。

所以,风投青睐的项目长什么样?

一、能卖得出去的。

二、能卖出去高价钱的。

三、没了。

反向思考,投资人不喜欢的项目长什么样?

天花板明显,也许是目标市场受众太少,也许是商业模式的局限性。

竞争对手太多太多,模式雷同,而且几乎无法通过正常手段抢走对手份额(企业市场基本上就是这样,毕竟人企业不会因为用户体验动不动就换公司内部软件),天花板很明显。

商业模式固定,没有想象空间,已经有稳定的现金流,投资之后价值不大,成长空间有限。

最后,被投资人拒绝了?

从统计数字上来看,一般的投资人就是一台专门拒绝别人的机器。August 的合伙人 David Hornik 是这样说的的:

「我在一年之中会收到并阅读500-800份商业计划书,其中大概有50-100家公司我愿意跟他们坐下来聊1个小时,其中只有20家左右公司会让我产生兴趣,大概有5家公司能够让我认真考虑是否要给他们投资,并针对其做一系列的工作。一年时间过去了,我最终可能只投资了1、2家公司。所以创业公司想要成功融资的机会很小。你可能是一个很优秀的创业者,正在试图做出一些有趣的东西,但是这仍然不可能让你得到融资。」

 

投资基金的商业结构决定了一切,不管一个合伙人一年当中能够收到多少优秀创业公司的计划书,你必须明白,每一个合伙人一年中顶多能够新投资2家公司。

 

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