共享客户的商业本质

波士邦 | 1970年01月01日 08:33 浏览: 328

6967de6ff3bd4c658b4bac9e825e2b2c透过本质看现象,我们才可能更好的掌握规律,搞明白了共享客户的底层逻辑,我们也就不难理解共享客户的商业本质了。那共享客户的商业本质到底是什么呢?我在这里也总结了三点:

一、客户商机的共享

商机商机,就是客户的需求信息、发现客户的商业机会。客户的需求信息好比是一层纸,虽然有时候一捅就可以破,但如果这张张蒙住了你的眼睛,你就什么都看不到。对于所有营销人来说,客户商机是营销获客的起点,没有客户的商机信息,所有的营销方法、策略与工具都无从谈起。

客户商机的重要性不言而喻,但在很多情况下,客户商机要在对的人手上,才会产生价值,如果客户商机出现在了不对的人手上,那就只能闲置浪费了。比如说,一个办公用品的供应商,到处在找企业的采购需求,到处在推销办公用品服务,但企业的采购需求不可能天天有,所以这个供应商就只能是姜太公钓鱼愿者上钩;而另外一边,老板的助理却非常清楚的知道公司正在准备采购办公这样的商业信息,但采购不是她的工作范围与职责,也没有动力或者没有好处去驱动她去联系供应商,所以这个需求信息就浪费了。

我再举个例子,一个刚为企业客户找完写字楼的办公租赁服务商,企业进驻写字楼以后,肯定会有大量找写字楼以外的其它服务或采购需求,比如说要装修、要办公家私,要组建团队等等。但由于这个办公租赁的服务商的主业是找写字楼,即使明明知道客户要搞一场开业活动这样的需求信息,但因为他不是干开业活动业务的,不熟行也不知道哪些办活动的服务商可靠,加上利益分配保障等等问题,他就没有动力去参与租完写字楼后面的事了。而另外一个做活动服务的供应商,却因为没有客户的需求信息到处在做广告、做宣传,大海捞针的找客户……因此,这个客户要办开业活动的需求信息就浪费了。

但如果有一个渠道或者平台,能够让这个需求信息发布出去,同时提供服务品质、需求信息佣金的保障,匹配供应商又能高效的话,这个价值就非常大了,企业老板得到了需求的解决,供应商找到了客户,提供商机的人得到了佣金回报增加了收入,这是大家共赢的事情。因此,共享客户的商业本质,首先是客户商机的共享,把别人的商业信息变成商业机会。

在中国做生意,有个非常有趣的现象,我们有什么样的服务需求,遇到什么问题需要解决,都会先问一下身边的朋友,你有没有这样的朋友做什么什么的。一旦有人介绍了某个做这行的朋友之后,你会发现更加有趣的现象,他们之间的合作都很快、都很容易成功,不管是谈价格是还是付款方式等等,都比客户自己找到的客户顺利得多,而且这个有需求的人,还得感谢这个做介绍的朋友,即使这个供应商不见得是最便宜或者最优质的。说到这里,我相信大家一定会有同感了,找客户做生意,朋友介绍的是最容易成功的。这个“朋友”,有两重人群,一种是老客户朋友,就是购买过的人转介绍,口碑相传,这是营销的最高境界了;一种是认识的朋友不一定购买过但知道这个商业信息的人。不管哪一种,朋友介绍就一定好过自己找。那么这这种现象背后的深层次原因、商业的本质是什么呢?我想大家已经猜到了,这是信任的嫁接和转移,或者叫信任的共享。因此,共享客户最根本的商业本质,也是客户信任的共享。fe4bcfbef48d4174a57c1067152d71d1

共享客户的商业本质第三点:

我在之前与朋友们分享过决胜2B营销的战略升级里面,讲到过营销流程的社会化,把营销的五部曲:引流、获客、沉淀、交易、增值,每一步都尽可能通过社会化的专业分工,让专业的人解决某个营销环节,把每一步的价值串联起来,形成营销的价值链条。同时也讲到这个过程每一步都很大,每一步都必须环环相扣才能最终完成整个营销活动达到获客交易的目的,但如果不这样做,整个营销活动的就会很难成功或者成功得很慢。为了让大家更形象的理解,我与大家分享一下F1赛车比赛换轮胎的案例。

赛车行驶速度非常快,轮胎在于地面高速摩擦时会产生大量的热,轮胎长时间温度过高是十分危险的,而且像赛车这样的激烈运动对轮胎的消耗非常快,跑上一段距离后轮胎的各方面性能都会下降,在高速行驶时操纵性会大大下降,所以赛车在比赛过程中需要更换轮胎,同时又不能太耽误时间,基本保证在7S之内换完。

F1赛车从进站到换胎完毕,一系列的管理动作需要多长时间?经过统计需要5-8秒。如何在5-8秒之内完成这个看似不可能完成的任务呢?我们来了解一下具体的分工:

F1的换胎人员每次需要14个人,四个轮胎,每个轮胎三个人负责,这三个人中,一个人负责操作气泵,一个卸轮胎,一个装轮胎。其余两人,一前一后操作杠杆。F1赛车进站,所有操作启动,赛车出站5-8秒,这就是一个完美的团队分工与协同的过程!

舒马赫已经夺得过无数次的冠军,但在他每一次夺冠后都不会忘记提及他身后优秀的团队。他是在客套吗?显然不是。因为F1确实是世界上最能体现团队精神的运动,一支车队几百名员工,只有每个部门的员工都能够紧密合作,才能保证在比赛中取得成绩。

我们回到营销获客、回到共享客户里面,实际上共享客户的过程与F1赛车换轮胎的过程也是一样的。成功的共享客户也是得走完营销活动的五部曲:引流、获客、沉淀、交易、增值,这营销的这几个流程里面的每个动作、每个环节,都需要专业的分工、专业的人、专业的工具来完成专业的动作,同时协同配合。因此,共享客户的商业本质,也是获客交易分工的共享过程。6f2ad95f67a54e0c8e9c044ded248a96


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